Amuse-bouche : en anglais : The B2B cases : why is so difficult to produce the references about your projects?
Marketing de réputation: introduction poussive
Le premier constat est que le digital, pour ne pas dire le marketing en général, est le parent pauvre. Le pragmatisme est la règle. Le "ROI" n'étant pas simple à démontrer, peu d'efforts ou de réflexions y sont accordés. Les managers en restent à des opinions communes et refusent de l'envisager sérieusement comme pouvant "apporter des affaires"...
Le digital s'impose dans cet espace lorsque la société est internationale ou lorsque la société prend conscience des caractéristiques propres au B2B.
Par exemple, lorsqu'elle comprend qu'elle s'appuie sur un marketing de réputation...
2 Préliminaires
Exemple
Un article de McKinsey (cliquez ici) tente de sophistiquer un tant soit peu le fameux "Sales Funel" qui lui-même ne vise qu'à installer el fait que l'on ne vend pas à tous les coups (entrée de l'entonnoir plus large que la sortie) et impose donc la mission du marketing : faire entrer les "suspects" dans l'entonnoir. Soit.
Leur article
"Without understanding your customer's decision journey, it doesn't matter how "customer-centric" you are. Building your organization and programs around the CDJ model means more effective marketing and more successful sales."
Le digital s'impose dans cet espace lorsque la société est internationale ou lorsque la société prend conscience des caractéristiques propres au B2B.
Par exemple, lorsqu'elle comprend qu'elle s'appuie sur un marketing de réputation...
2 Préliminaires
- Le B2B couvre une variété de situation énorme (taille d'entreprise, type de marché plus ou moins complexe, prise du "marketing" plus ou moins claire, etc)
- Le discours audible DOIT simplifier l'analyse et rationaliser (par des données chiffrées par exemple) toute affirmation
Exemple
Un article de McKinsey (cliquez ici) tente de sophistiquer un tant soit peu le fameux "Sales Funel" qui lui-même ne vise qu'à installer el fait que l'on ne vend pas à tous les coups (entrée de l'entonnoir plus large que la sortie) et impose donc la mission du marketing : faire entrer les "suspects" dans l'entonnoir. Soit.
Leur article
- commence par une accroche imparable : 5 à 10% de dopage des ventes.
- stigmatise ensuite le "sales funel" et le remplace par un "voyage décisionnel des consommateur" un peu plus élaboré (en boucle - voir ci-dessous)
- Engage 3 leçons:
- "Find out what matters to your decision makers" qui insiste sur la nécessité de connaître ses segments de clients (!) et affirme que dans ce flou, 50% des dépenses marketing sont mal alignées (en utlisant un exemple concret donc qui ne parlera pas à la majorité)
- "Channel resources and spend where and when it matters" donne le remède (par des exemples - j'avoue ne pas avoir bien suivi)
- "Foster partnership between marketing and sales" qui pointe la valeur d'avoir un marketing et une force de vente bien intégré.
- Et conclut:
"Without understanding your customer's decision journey, it doesn't matter how "customer-centric" you are. Building your organization and programs around the CDJ model means more effective marketing and more successful sales."